CARA BERKOMUNIKASI BERDASAR 6 TYPE KEPRIBADIAN

picture type-type personality

Sebagai seorang sales representative atau orang yang bekerja di sales saya sarankan sebaiknya menguasai soft skills salesmanship ini. Karena anda dituntut untuk bisa membangun hubungan jangka panjang apalagi dengan kostumer kelas A dan super penting anda. Seperti yang saya informasikan di artikel saya sebelumnya, idealnya untuk bisa membangun komunikasi dan baik dan jangka panjang maka yang pertama kita harus tahu dahulu karakter dan kepribadian serta kebutuhan psikologis dari costumer kita yaitu apakah typenya relationshiper, workaholic, promoter, dreamer, opinioner atau fun maker, baru setelah itu kita menyesuaikan cara berkomunikasinya. Bagi yang belum tahu apa itu type-type personality atau kepribadian yang saya maksud diatas silahkan lihat lagi artikelnya : 6 type personality  .

Namun secara sekilas kalau bisa saya review sedikit maka secara umum manusia jika di kelompokkan berdasar 6 type kepribadian serta kebutuhan psikologisnya berdasarkan  Process Communication Model adalah:

1. Relationshiper:                                                  Karakter: Mudah empati, sensitive, warm -hearted, people oriented. kebutuhan psikologisnya: Am i Likeable? mereka membutuhka pengakuan  tentang nilai2, kepuasan sensoris, atmosfir yang baik
2. Workaholic :                                                             karakter: Logis, terorganisasi, fokus,serius dan responsible.Kebutuhan psikologisnya: Am I competent? Mereka membutuhkan apresiasi pada pekerjaannya, achievement, knowledge. Mereka concern terhadap waktu, jadwal, dan respect terhadap deadline.
3. Opinioner:                                                                karakter: Observer, mampu memberikan penilaian dan opini,  memberi banyak petuah dan nilai-nilai   kebutuhan psikologisnya: Am i trustworthy? Pengakuan terhadap kemampuan dan pengalaman, dan pendiriannya. Serta pengakuan terhadap apa yang sudah dilakukannya
4. Fun-maker:                                                               Karakteristik: spontan, creative, provoker, player     kebutuhan psikologis: Am I acceptable?Pengakuan dan apresiasi terhadap kreatifitasnya, dinamis, penuh variasi, interaksi yang menyenangkan dan music                              
5. Dreamer:                                                                 Karakter: kalem, tenang, berpikir lama, kontemplatif, imaginative. Kebutuhan psikologis:  Am I wanted?   kebutuhan diberikannya ruang dan waktu untuk dirinya sehingga  bisa bebas berimajinasi.      
6. Promoter:                                                                 Karakter: Determinasi, menyukai tantangan, charming, tidak terlihat mudah capai ( full of resource). Kebutuhan psikologis: Am I alive?  Type ini menyukai hal- hal yang bersifat tantangan, mendapatkan uang yang cepat, dan kegiatan yang membutuhkan adrenalin tinggi, tidak suka yang njlimet

Dan setiap orang pada dasarnya memiliki 6 personality tersebut di atas namun ada yang paling dominan dari masing-masing  orang yang merupakan personality dasarnya (base personality).

Sekarang bagaimana cara berkomunikasi dengan type-type diatas? Ada 4 cara berkomunikasi yang disarankan:

1. Directive:                                                                 Model komunikasi yang memungkinkan untuk mengajak orang lain untuk segera action dan bergerak.  Suara : Tegas, ada determinasi tapi tidak agresive. Disarankan digunakan saat berkomunikasi pada orang dengan type dreamer
2. Informative-interrogative:                                       Model komunikasi yang memungkinan  terjadinya pertukaran dua informasi, seperti koneksi antar 2 komputer. Suara: netral, datar tanpa ada emosi. Disarankan digunakan saat berkomunisi pada type Opinioner & Workaholic.
3. Fun, emotive:                                                           Model komunikasi yang banyak menggunakan ungkapan seru, ungkapan pendek untuk mengungkapkan emosi yang menunjukkan ekpresi yang spontan dan reaksi yang seketika. Suara: Penuh energi, riang, bersemangat. Disarankan digunakan pada fun-maker dan promoter
4. Supportive:                                                             Model komunikasi yang memungkinan untuk mengekpresikan emosi dan perasaan untuk lebih dekat, hangat dan penuh perhatian. Suara: Soft. Disarankan digunakan pada orang dengan type Relationshiper.

Itulah salah satu cara dalam ilmu salesmanship yang bisa digunakan dalam membangun pola komunikasi yang cocok terutama pada kostumer penting anda. Tidak ada yang sempurna. Tapi anda patut mencoba menganalisa type personality kostumer penting anda dan cobalah di terapkan model komunikasi yang disarankan.  Seperti biasa  saya selalu berpesan:   Do it, evaluate dan do it better. 

Sekian dulu, jika berguna silahkan di share karena ilmu dan pengetahuan yang baik sayang kalau hanya mengendap di diri anda, jadi anda dan saya sama-sama dapat pahala. Iya khan?

Salam & happy selling

Arif.

tags: PCM models, relationshiper, oppinioner, funmaker, dreamer, promoter,workaholic, sales, ilmu salesmanship, salesman, do it, evaluate, do it better

Type personality costumer penting anda?

Salah satu soft skills - salesmanship yang idealnya harus dimiliki seorang salesman adalah kemampun interpersonal skills, dimana seorang salesman harus mampu menganalisa dan memahami type personality costumernya. Dengan memahami type personality  costumernya maka kita bisa menentukan cara komunikasi mana yang paling cocok untuk tiap type costumer kita.

Ada banyak teori tentang hal tersebut diatas dan dikesempatan ini saya coba informasikan salah satu teori tentang bagaimana cara agar bisa berkomunikasi yang efektif dengan orang lain.  Teori ini sering disebut sebagai PCM yang merupakan kepanjangan dari  “Process Comunication Model (PMC).  PCM adalah tools yang scientific research based model, yang memberikan informasi tentang tingkah laku manusia (human behaviour) dan digambarkan dalam 6 type personality dan termasuk detail spesifik behaviournya  dari tiap tiap type. 

Secara singkat 6 type personality bisa di lhat di bawah ini:

1. Relationshiper:  Type orang-orang di kelompok ini strong point nya adalah, orangnya sensitif, hangat, mudah terharu, secara gender type ini mayoritas dimiliki oleh wanita yaitu 75 % namun secara populasi dari 6 type diatas adalah 30%, expresi yang terlihat diwajah adalah kerutan diatas mata berbentuk bulan sabit. Kuku, makeup dan gaya rambut sangat penting, cara berpakaian yang soft, warna serasi, terlihat match dan rapih dan pas. Jika dirumah atau di tempat kerja menyukai situasi yang hangat dan nyaman, ada tanaman, furtinure yang nyaman, foto keluarga, warna-warna lembut dan music yang relaks. Karakter type ini adalah kemampuan untuk peduli ke orang lain dan kemampuan menciptakan harmoni di sekitarnya. Secara eksistensi untuk orang di kelompok ini adalah selalu bertanya dalam hatinya: "am i likeable?"    
2.  Workaholic. Type orang-orang di kelompok ini, strong pointnya adalah orangnya logis, bertanggung jawab dan terorgarnisasi, secara gender 75% adalah lelaki, dalam populasi dibanding type lain sekitar 25%. Expresi yang sering terlihat adalah ada kerut di dahi terkesan kawatir, cara berpakaian selalu memilih pakaian sesuasi dengan event dan menyesuaikan acara, rapih, bersih. Suasana yang disukai di rumah/tempat kerja adalah semua terorganisasi, teratur, fungsional, ijazah/sertifikat tergantung rapih di dinding. Karakterisitik orang di type inin adalah proses berpikir logis, menghubungkan fakta-fakta dan ide-ide dan mensintesis. Secara eksistensi untuk orang di kelompok ini adalah selalu bertanya dalam hatinya: "Am I Competent?"
3. Opinioner. Orang di kelompok ini strong pointnya adalah Jeli, teliti dan sering berbicara banyak tentang nilai-nilai. Secara gender 75% adalah laki-laki dan mewakili 10% orang dari total populasi, ekspresi yang sering terlihat mengkerutkan kening dan memicingkan mata, cara berpakaian yang klasik, jika dikantor/tempat kerja menyukai yang fungsional, tradisional dan furnitur yang antik. Karakteristik orang di type ini adalah mampu mengkespresikan opininya, menilai langsung,  meng-ekspresikan apa yang diyakininya. Secara eksistensi untuk orang di kelompok ini adalah selalu bertanya dalam hatinya:"Am I trustworthy?"
4. Dreamer. Strong point orang dikelompok ini adalah imajinatif, kalem, perenung, banyak berpikir. Secara gender 60% adalah wanita dan secara populasi sekitar 10%. Expresi yang terlihat wajah apa adanya, sedikit keriput bahkan dengan bertambah usia, sedikit atau sering kali tidak menggunakan make up, rambut alami apa adanya.   Dari cara berpakaian tidak terlalu perduli dengan fasion dan kesesuaian warna asal nyaman. Suasana yang di inginkan jika di rumah atau tempat kerja adalah tempat yang simple, tenang, tanpa asesoris dan gadgets. Karakteristiknya Kemampuan untuk introspeksi, bekerja pada tugas-tugas yang jelas, biasanya bagus pada apapun yang bersifat manual.Secara eksistensi untuk orang di kelompok ini adalah selalu bertanya dalam hatinya:"Am I wanted?"
5. Funmaker.   Strong point tipe ini adalah orangnya spontan, kreatif, provokator, player, ramai. Secara gender 60% adalah wanita dan mewakili 20% populasi. facial expresi yang sering terlihat adalah keriput kecil di sekitar mulut dan mata, mata berbinar.   Cara berpakaian yang "gue banget", berani berpakaian yang  mencolok, kombinasi yang nabrak, intinya adalah supaya bisa mendapat perhatian orang. Suasana di tempat kerja/di rumah  adalah suasanya yang bisa memberikan stimulasi seperti poster, games, toys, lampu2, suara,music &  gadget. karakteristik orang type ini adalah kemampuan untuk mengganggap hidup adalah "bermain" dan dan terlihat tidak gampang capai (resourceful). Secara eksistensi untuk orang di kelompok ini adalah selalu bertanya dalam hatinya:"Am I acceptable?"  
6. Promoters.  Strong point dari kelompok ini adalah adaptable, kemampuan persuasive dan charming. Hanya 5 % dari populasi dan 60% adalah pria.  Expresi yang terlihat optimis, penampilan yang terkesan mahal baik dengan perhiasan, arloji ataupun pakaian ( if you have money, show it). Suasana yang diinginkan di rumah/kerja yang mewah, karpet tebal, kursi yang mahal, trofi dan pencapaian di pajang, menyukai warna hitam dan merah. Karakteristiknya adalah mampu bersifat tegas dan direct (sepertinya si James bond nih contoh yang cocok). Secara eksistensi untuk orang di kelompok ini adalah selalu bertanya dalam hatinya:"Am I alive?"     

Type-type personality di atas adalah kondisi yang dibuat jika seseorang dianggap personality nya 100% hanya pada satu type, artinya dalam kenyataan tidak ada orang yang 100% pada satu type saja, pasti ada kombinasi dari type lain, namun tetap saja yang personality yang utama yang dominan. Dan yang harus diingat lagi tidak ada type yang lebih baik atau lebih buruk, lebih pintar atau lebih bodoh, semua saling melengkapi. 

Take home messagenya, dengan anda mengetahui tipe-tipe kepribadian costumer anda,

1.  maka anda bisa beradaptasi bagaimana membuat komunikasi bisa berjalan baik, dan ujung-unjungnya terbangun costumer relationship yang baik dan akhirnya atau ujung-ujungnya ke sales..
2. Seringlah mengamati dan mencatat type-type personality dari costumer anda, sehingga semakin lama semakin terlatih

Pertanyaan berikutnya, bagaimana cara berkomunikasi dengan masing-masing type diatas? tunggu di artikel berikutnya ya?

tags. PCM, Process Communication Model, 6 type personality, relationshiper, workaholic, promoter, dreamer, funmaker, salesmanship, Salesman, Sales Representative 

           

Tehnik membangunkan minat beli costumer

Seringkali kita sebagai penjual/ salesman mendapatkan situasi dimana pembeli masih ragu-ragu untuk membeli, atau minat untuk membelinya belum muncul meskipun sudah melihat-lihat, memegang bahkan mungkin sudah mencoba. Banyak hal mengapa pembeli terlihat kurang berminat, misalkan:

• Kurangnya pengetahuan produknya, 
• Ada rasa cemas dan ragu-ragu apakah hal ini cocok untuk dirinya baik dari sisi manfaat dibanding uang yang akan dikeluarkan
• Menimbang-nimbang harganya kemahalan atau tidak 
• Sebenarnya berminat tapi belum jelas benefit yang akan dia dapat  

Para salesman/ penjual pasti sudah dibekali cara untuk menghandle pembeli yang masih terlihat ragu dan belum menentukan keputusan. Salah satu cara yang mungkin bisa dicoba jika melihat situasi seperti itu adalah cara yang pernah di ajarkan oleh Dale Carnegie, yaitu tehnik menarik minat beli.

Tehnik ini tetap mengandalkan cara bertanya namun lebih terstruktur berdasarkan alur proses sebagai berikut:

• Sekarang: Adalah kondisi dan situasi saat ini sebelum pembeli memutuskan membeli
• Seharusnya:Kondisi ideal seandainya memiliki barang yang akan dibeli
• Kendala: Faktor-faktor penghambat yang membuat calon pembeli belum bergerak dari kondisi sekarang ke kondisi seharusnya
• Manfaat: Manfaat dan keuntungan yang bakal dinikmati jika pembeli mendapatkan barang yang di terima. 

Dan sebelum anda mencoba tehnik ini usahakan untuk selalu:

• Memberikan perhatian yang tulus pada hal-hal yang diminati pembeli
• Berikan kesempatan pada calon pembeli/costumer untuk berbicara banyak
• Jadilah pendengar yang baik dan doronglah costumer berbicara mengenai diri dan minatnya
• Berbicaralah dan berpikir dari sisi yang diminati calon pembeli/costumer 

Mari kita buat simulasi bagaimana penerapan tehnik ini. Misalkan anda seorang penjual smartphone dan ada pembeli yang melihat-lihat dan mencoba produk anda, maka kira-kira kita bisa bangun percakapan seperti di bawah ini:

• Anda(A): Selamat sore pak, bagaimana pak setelah merasakan dan mencoba smartphone unggulan kami
• Pembeli(P): Bagus sih dan mantap
• A: Terima kasih pak, boleh di share dong pak lebih detail mantapnya yang mana nih pak (anda mencoba membuat pembeli berbicara lebih banyak)
• P : Ya apa ya, saya lihat ini penampilan ok banget, trus saya lihat sudah pakai OS yang baru dll (bercerita panjang lebar)
• A : OK pak, terima kasih reviewnya, jadi kalau boleh tahu, apa yang bapak cari dan butuhkan dari smartphone ini?
• P: Kalau bisa saya butuh yang bisa semuanya, ya internet, sosmed, email, game, bisa untuk kerja, cepat dan tidak lemot
• A: (mulai masuk ke tehnik mengali minat- kondisi sekarang). Nah bisa saya  tahu pak, dengan HP yang sudah bapak miliki sekarang fasilitas apa yang belum didapatkan?
• P: HP saya ini sebenarnya bisa semua tapi saya merasa semakin lemot dan cepat penuh penyimpanan nya
• A: Oh ok, memang storage nya berapa pak
• P: hanya 8 GB
• A: (masuk ke alur ke 2, kondisi seharusnya) Oh, OK pak, saya bisa memahami sih pak, dengan hanya 8 GB sekarang ini rasanya tidak memadai lagi pak, dan itu mungkin yang menyebabkan agak lemot, karena aplikasi mungkin tetap bapak butuhkan tapi penyimpanan terbatas, dan  apalagi saya lihat bapak termasuk Power User. Dan jangan lupa pak Battery mesti bisa tahan lama. Setuju nggak pak?
• P: Iya sih, emang sekarang dengan 8 GB ini rasanya kurang memadai lagi untuk aktifitas saya.
• A: (mencoba closing), jadi bangaimana pak diambil aja kalau begitu Smartphone ini, Semua kebutuhan dan keinginan bapak akan smartphone ideal ada di HP ini
• P: Emang sih mbak, tapi bagaimana ya ( sambil ragu2 dan menimbang-nimbang)
• A: (masuk alur ke 3, tanya kendala) , Pak, kami berharap HP idaman bapak ini bisa bapak miliki, makanya kalau boleh tahu apa kira-kira kendala bapak yang mungkin masih membuat bapak masih ragu, mungkin kita bisa beri solusinya.
• P: Kendalanya harganya mas, agak berat di kantong
• A: Oh ok pak, ada beberapa solusi yang bisa kita tawarkan, kebetulan saat ini ada program tukar tambah dan cicilan. (anda mulai menjelaskan skema cicilannya)
• P: Menarik juga sih skemanya (sudah terlihat tertarik tapi belum memutuskan)
• A:(mulai masuk alur ke 4-manfaat, menjelaskan semua manfaat yang akan di dapatkan ), Begini pak, mengapa saya menyarankan bapak mengambil HP idaman bapak ini, yang pertama jelas dari sisi kebutuhan bapak semua yang bapak inginkan ada di HP ini dengan penyimpanan internal 32 GB, belum lagi external nya, bapak tidak usah kawatir kehabisan memori untuk install game atau program aplikasi apapun, yang kedua battery nya dengan tehnologi sekarang lebih lama daya tahannya, kedua dengan skema tukar tambah ini harga bisa di tekan lagi pak dari harga normal apalagi setelah itu ada skema cicilan 0%, jadi boleh saya persiapkan proses tukar tambahnya sekarang pak?
• P: OK deh.

Begitulah kira-kira penerapan dari tehnik ini, mungkin contoh ini kurang sempurna dan kurang mewakili untuk produk anda saya mohon maaf. Saya tahu di lapangan akan lebih banyak variablenya. Sekali lagi ini adalah salah satu cara dan alternatif dari sekian tehnik lain yang bisa di coba. Bagaimanapun dan apapun tehniknya yang terpenting adalah prinsip dasar dari seseorang yang mau membeli adalah "apa untungnya untuk saya". Dan itu yang harus bisa terjawab dalam proses penjualan.

Semoga cara ini bisa membantu dan menambah tehnik yang mungkin sudah anda miliki. Pesan saya cuma satu, Praktek, praktek, praktek - do it, evaluate, do it better.

Salam dan happy selling

arif

Tags: Dale Carnegie, tehnik menggali minat costumer, tehnik menggali minat/interest untuk membeli, tehnik menarik minat beli, salesman, salesmanship. selling tehnique, tehnik penjualan, sales representative, sales

Berbeda atau mati

Anda tentu sepakat dengan jargon lama di marketing, "Berbeda atau mati". Ya situasi persaingan yang "krodit", ketat dan kadang invisible membuat para praktisi di marketing mati-matian memposisikan produknya di mata konsumen agar bisa 'nempel' di kepala. Salah satunya adalah membuat produk itu benar-benar berbeda significant dengan produk lain.

Dan menurut saya salesman adalah bagian super penting  dan pelaksana utama dalam eksekusi promo campaign yang diinginkan oleh para marketing manager untuk memposisikan produk ini,  namun yang seringkali terlupa adalah jarang sekali para salesman dengan sadar hati berusaha "memarketingkan" diri mereka sendiri sehingga bisa dikenal di kalangan costumer anda.
Yang ingin saya tekankan di artikel saya saat ini adalah persaingan dilapangan untuk bisa "nempel" di kepala costumer sebenarnya tidak hanya produk tapi juga diri para aktor lapangan sendiri, bagaimana para salesman ini  mempunyai posisi yang berbeda di mata costumer di banding salesman lain.

Pengalaman saya di dunia sales & training dalam pemasaran dan penjualan obat-obatan di dunia farmasi seringkali geleng kepala melihat betapa banyaknya medical representative yang bersaing di lapangan, bahkan sampai-sampai rumah sakitpun membatasi kunjungan para medical rep ini terutama di jakarta, saking banyaknya makanya terkadang agak miris juga kalau melihat sekarang dokterpun bak artis karena banyak rekan-rekan medical reps mengerubungi dan mengejar-ngejar minta tanda tangan.

Jadi kembali ke bahasan bagaimana supaya anda bisa "memarketingkan" diri anda sendiri?  Apakah itu penting? Ya jelas penting, karena jika anda berhasil dalam memarketingkan diri sendiri, produk yang anda bawa otomatis akan ikut cepat melesat, bahkan jika anda pindah perusahaan seakan-akan gerbong costumer pun ikut anda bawa. 

Bagaimana caranya? kita ambil saja inspirasi dari dunia marketing bahwa anda harus memiliki perbedaan yang nyata dan unik di mata costumer dibanding dengan rekan-rekan lain maupun pesaing anda. Kalau saat ini anda dibekali dengan produk dan perusahaan yang memiliki brand name kuat di mata costumer berati paling tidak sudah terbantu selangkah didepan, tapi itu hanya selangkah saja. Saran dan tips dari saya adalah:

1. Unique Selling Point (USP), cobalah sekali sekali memberikan waktu untuk diri sendiri dan menganalisa apa saja yang unik dan khas yang anda miliki, yakinlah bahwa Tuhan memberi setiap orang sesuatu yang khas dan unik yang dimiliki oleh tiap orang. Anda harus yakin bahwa ini USP saya dan anda harus percaya diri. 
2. Berusahalah untuk menuliskan, merumuskan dan merencanakan kira-kira perilaku dan kebiasaan apa yang mesti dibangun untuk memperkuat USP anda dimata cosumer. Usahakan sesuaikan dengan kepribadian anda. Sebagai contoh, misalkan USP yang anda tulis di kertas adalah anda seorang yang extrovert, mudah bergaul dan berani tampil beda, maka saat dilapangan anda harus dengan sadar mulai berpenampilan yang menunjukkan karakter anda, misalkan menggunakan pilihan warna baju yang menyolok, cerah dan nabrak. Contoh lain misalkan anda merasa anda jago di bidang product knowledge maka tunjukkan ke costumer anda bahwa anda jago urusan produk sehingga costumer  langsung terpatri jika urusan produk maka harus tanya ke Anda.  Yang mesti digaris bawahi disini bahwa USP tidak harus menunjukkan kelebihan anda, bahkan kekurangan sekalipun asal menurut anda unik bisa jadi USP anda, misalkan kalau anda cadel,  maka bisa saja itu jadi USP anda, dan tentu saja  jika anda  dengan sadar berusaha untuk mebuat anda berbeda maka hasilnya pun akan berbeda.
3. Mintalah bantuan teman atau atasan anda untuk membantu menggali USP anda, karena seringkali mereka lebih mudah melihatnya dari pada anda sendir
4. Do it, eveluate dan Do it better.

Saya punya cerita nyata tentang bagaimana rekan kita ini(mudah2an dia ikut membaca) dengan sadar memarketingkan diri sendiri. Ceritanya waktu itu sebagai trainer, di kelas training saya menceritakan situasi persaingan antar rekan salesman/medical rep yang sangat ketat dan tidaklah mudah untuk membuat dokter mengenal baik new comer, dan saat itu dan mungkin sekarangpun akan sama bahwa untuk seorang new comer  akan butuh waktu panjang untuk segera dikenal dan memiliki tempat di hati costumer yaitu para dokter. Saran saya waktu itu jika anda percaya diri dan berani tampil beda maka cara yang paling mudah adalah  anda harus berani tampil beda misalkan dari sisi penampilan atau baju. Dan apa yang dilakukan teman kita ini, dia dengan sadar berpenampilan beda dengan kebanyakan teman seprofesinya dengan tampil menggunakan baju safari ala pejabat tempo dulu. Benar saja dalam yang relatif singkat menjadi populer dan di kenal oleh costumernya, apalagi dengan pembawaannya yang ceria dan unik. Klop pokoknya.

Sebagai kesimpulannya, untuk berhasil sebagai salesman anda harus juga sadar untuk memarketing diri anda sendiri selain menjalankan promo campaign produk anda. Carilah Unique Selling Point anda, bisa karakter , penampilan, kemampuan tehnis, hobby yang menonjol, pokoknya percayalah tiap orang memiliki USP sendiri-sendiri yang sudah diberikan oleh Tuhan, tinggal anda menggalinya dan memanfaatkannya. Setelah itu Do it, evaluate dan Do it better.

Semoga berguna dan happy selling

arif

tags. berbeda atau mati, Unique Selling Point, Do it evaluate do it better, memarketingkan diri, salesman, salesmanship, sales representative, sales

Anda maunya apa sih? jadi pusing pala berbi

Seringkali kita sebagai seorang yang bekerja di bidang penjualan atau dengan kata lain seorang salesman sering kali di buat frustasi kenapa seorang costumer belum juga mau membeli, padahal rasanya sudah sepenuh hati dan sepenuh kemampuan kita menyampaikan semua keunggulan dan benefit dari produk yang kita jual, bahkan diskonpun sudah tapi masih saja tidak bergeming, pokoknya jadi pusing pala berbi, sampai akhirnya kalau bisa ngomong saat itu ke costumernya pasti anda dengan rasa frustasi akan bilang ke dia,"Anda maunya apa sih? jadi pusing nih pala berbi".

Nah di artikel ini saya ingin mengurangi rasa pusing pala berbi ini, dengan  menginformasikan apa maunya konsumen, sekaligus saya mau mengembangkan lebih lanjut dan menghubungkan materi kali ini dengan artikel artikel sebelumnya, coba baca lagi artikel sebelumnya jika anda lupa seperti tentang bagaimana tehnik questioning, dan cara mendapatkan hot button. 

Buying motive (Salesman wajib tahu)

Kali ini saya mau menginformasikan berbagai type motivasi seseorang untuk mau membeli atau bahasa keren nya 'buying motive' seorang costumer. Dengan mengetahui type buying motive seorang costumer maka anda akan dengan mudah menawarkan benefit yang paling tepat untuk costumer.  Bangaima cara mengetahui buying motive tadi, ya dengan cara bertanya, ask question ke costumer anda.


Okay, untuk tidak berpanjang lebar, secara teoritis dan berdasar pengalaman  maka ada tiga  penggolongan costumer berdasarkan motivasi dan motive untuk membelinya, yaitu:

1. Possesion. Costumer dalam kelompok ini motivasi dasarnya adalah making a gain, dan avoiding a loss. Mereka mau dan tergerak untuk membeli jika mereka bisa mendapatkan untung atau mereka tidak mau rugi, dengan kata lain mereka hanya tergerak untuk membeli atau paling tidak memikirkan dengan serius karena dorongan motivasi yang ingin mendapatkan untung atau tidak mau rugi.  Jadi misalkan anda saat ini  di posisi konsumen dan anda tertarik untuk membeli karena mumpung ada diskon, mumpung lagi murah, atau yang tadinya anda tidak tergerak tawaran dari penjual tapi pas penjual akan memberikan diskon yang menarik, atau ada bonus buy one get two dan seterusnya setelah itu anda jadi beli,  maka saat itu motive beli anda adalah possesion ini. Jika anda sebagai salesman apapun produknya dan sebagus apapun produknya jika motif beli konsumen adalah possession maka sampai mulut anda berbusa pun konsumen tidak akan bergeming. Jadi solusinya anda sebagai penjual bagaimana? Ya penuhilah need ini supaya konsumen mau membeli ke anda. Bagaimana caranya dengan tetap memenuhi need  konsumen tapi tidak rugi? Anda sediri pasti tahu caranya.

1. Experience. Type konsumen yang ini sangat concern sekali terhadap pengalaman menggunakan produk yang anda tawarkan. Mereka bukan type early adapter, dan jika mereka belum pernah menggunakan maka mereka menunggu pengalaman orang lain terhadap produk yang anda tawarkan . Jika mereka sudah menggunakan produk anda dan merasa puas dan nyaman maka mereka adalah pengguna setia, karena motif beli mereka adalah dengan menggunakan produk ini mereka merasakan pengalaman yang menyenangkan, nyaman dan mereka menghindari yang namanya worries, pain and problems. Mereka tidak mau gara-gara menggunakan produk anda hidup menjadi ribet, susah, menderita dan khawatir.  Saya rasa  seringkali anda pasti menemukan objection dari costumer seperti, dengan produk sekarang ini saja saya sudah enak koq mas, nggak perlu gonti-ganti. Di lain kesempatan anda pasti juga menemukan costumer yang berkata, temenku si A sudah pakai belum? atau si Prof B sudah menggunakan atau belum, atau malah yang extreme, pak Jokowi aja belum pakai produk sampaian mas, kenapa saya harus pakai duluan..jadi pusing pala berbi khan.  Jangan bangga diskon anda besar untuk costumer type ini bisa - bisa yang terlintas di benak mereka produk anda adalah produk yang berbahaya atau tidak enak karena dijual dengan banting harga. Anda harus menawarkan benefit yang mengutamakan kenyamanan, kemudahan, keamanan. Gunakan juga orang-orang atau teman yang mereka percayai untuk meng-endorse produk anda. 
2. Recognition. Costumer type ini biasanya akan tergerak untuk membeli produk anda jika mereka merasa menggunakan produk ini akan membooster self satisfaction, harga diri, social prestige dan perasaan yang berbeda dengan orang lain. Anda tinggal temukan sisi ini di konsumen ini dan tekan hot button nya terus menerus, dan akhirnya langsung beli deh. Makanya produk-produk mahal dan berkelas bisa laku karena mereka akan mendapatkan recognition dan merasa statusnya naik kelas atau berada di masyarakat kelas atas, apalagi di jaman serba artifisial sekarang ini. Jika produk anda, maaf katagori "kacangan", atau produk sejuta umat, atau produk untuk rakyat jelata dan kaum sudra,  maka mereka akan bilang:"Sorry, nehi-nehi, this is not for me".  Namun saat ini dengan semakin canggihnya pemasaran dan kemudahan akses untuk membeli maka beramai-ramai orang ingin naik kelas walau dengan cara kredit, yang penting gaya dan look like different, nah kalau type kelas costumer yang mau naik kelas ini sangat mau untuk dapat produk premium tapi dapat discount, atau jika tidak mampu membelinya yang KW pun ok lah..

Dari ketiga motif beli tersebut apakah type costumer tersebut masing-masing diklasifikasikan secara kaku untuk tiap costumer? Menurut saya sih tidak, dalam situasi tertentu dan dalam produk tertentu kita bisa berlaku di type yang berbeda, jadi tinggal pinter-pinternya kita sebagai penjual untuk mengidentifikasinya.

Sebagai kesimpulan, dan jika saya elaborasi lagi artikel artikel saya sebelumnya maka langkah sukses untuk seseorang untuk membeli adalah:

• ketahuilah motivasi beli costumer anda, caranya bagaimana? Ask question (gunakan tehnik questioning), 
• jika sudah dapat diidentifikasi motif belinya, tawarkan benefit produk anda sesuai dengan motif belinya, tekan terus hot button nya, dan 
• terakhir get commitmen untuk membeli. 

Semoga informasi singkat ini bisa membantu paling tidak mengingatkan lagi rekan rekan sekalian yang berkecimpung di dunia penjualan.

Oh ya,  jika berminat untuk sharing ide dan pengalaman di bidang penjualan saya sudah buat wadahnya, silahkan gabung di group google +

Salam & happy selling

arif

tags. Buying motive, get commitment, ask question, questioning, possesion, recognition, experience, salesman, salesmanship, ilmu-salesman, pusing pala berbi

TOO MUCH TALK WILL KILL YOU

Saya sangat menggemari salah satu band legendaris dunia yaitu QUEEN dan salah satu hits nya adalah lagu yang berjudul, "Too much love will kill you" dan pada kesempatan ini saya terinspirasi dari judul lagu ini untuk menjadi judul dari artikel blog hari ini, yaitu "Too much Talk Will Kill You".  

Latar belakang apa saya mengambil judul ini, karena  berdasar pengalaman dan pengamatan saya banyak para pemasar, para penjual dan salesman secara natural  berjualan dan mengkomunikasikan produknya mesti ngomong banyak tentang  produk yang kita jual, kalau bisa semua feature dan benefit dari produk harus semuanya di sampaikan saat itu jangan sampai ada yang ketinggalan. Kalau sudah di sampaikan semua rasanya plong, lega, dan rasanya mission complete, tapi pada kenyataannya semakin banyak kita ngomong dan cas cis cus ke costumer paling banter koq costumer manggut-manggut saja atau malah terlihat wajahnya blank dan bahkan mungkin putus asa karena  semangat 45 kita para salesman dalam dalam promosi produk, rasanya  seperti menembakkan senapan otomatis yang pelurunya berhamburan dalam hitungan menit dan akhirnya costumer tiarap (hi..hi..hi).  Apakah ada yang salah? Ya pasti ada yang salah, Freddy Mercury pun kalau sekarang masih hidup pasti setuju dengan pendapat saya (he3x).

Mengapa seperti itu?  Coba simak lagi artikel saya sebelumnya kita bahwa hal yang terpenting adalah bagaimana cara mendapatkan need dan hot button dari costumer kita. Kalau kata orang-orang marketing mereka sering bilang " too many message will kill the message". 

Jadi bagaimana dong? Ada tehnik dalam penjualan yang sering kita sebut sebagai  questioning atau lebih tepatnya seeking. Yaitu suatu cara atau tehnik membuat serangkain pertanyaan-pertanyaan yang tujuannya mengarahkan costumer ke arah yang kita harapkan? Bagaimana gambarannya tehnik questioning  ini, coba aja anda lihat dan amati pembawa acara talk show terkenal di TV seperti di acara Mata Najwa dimana pertanyaan-pertanyaan yang mengarahkan kita pada satu kesimpulan yang ingin di dapat oleh si pembawa acara , atau pernahkah anda punya pengalaman melaporkan kehilangan sesuatu ke polisi dan saat dibuatkan BAP pak polisi, anda diberi serangkaian pertanyaan yang tujuannya mengarahkan pada  kesimpulan yang diinginkan oleh pak polisi, bahkan terkadang bisa bisa anda yang melapor kehilangan tapi kalau jawaban anda tidak tepat bisa mengarah ke anda sendiri yang punya motif sengaja menghilangkan, he3x....ngeri khan.

Dalam teori salesmanship, tujuan dari questioning/seeking ini adalah untuk :

• mencari  “NEEDS” costumer anda
• Mengerti “PROBLEM” costumer
• Mengerti bagaimana “SOLVE”  masalah mereka
• Mengerti bagaimana anda dapat  “BENEFIT HIS NEED” 
• Mendapatkan "TRUST" dari costumer
• Menjual lebih efektif dan menghemat waktu

Tentu saja bagi rekan-rekan yang sudah  lama terjun di dunia salesman  sudah mengetahui type- type questioning ini meskipun belum tentu semuanya mahir menggunakannya. Berikut type-type questioning:

• Open questioning: Serangkaian pertanyaan yang diberikan untuk mendapatkan respon dan membuka pengetahuan kita tentang  costumer (need, problem). Ciri-ciri pertanyaannya biasanya Bagaimana menurut pendapat bapak? Bagaimana pendapat bapak, Apa yang bapak harapkan dari produk sejenis ini dan lain lain
• Closed questioning: Biasanya pertanyaan di lempar untuk mendapat  jawaban yang sudah dikunci misalkan ya atau tidak, setuju atau tidak setuju, membeli atau tidak.
• In-dept questoning, dengan tehnik  mirror dan echo: Yaitu digunakan untuk menggali pertanyaan lebih dalam lagi dengan cara mengulang lagi pernyataan costumer (mirror) di awal untuk dilanjutkan lagi dengan pertanyaan berikutnya atau mengambil akhir dari pernyataan costumer (echo) kemudian dilanjut dengan pertanyaan yang lebih mendalam. 
• Tactical Question: yaitu serangkaian pertanyaan yang taktis dan ini perlu latihan mendalam. Yang sering digunakan adalah tehnik S.P.I.N. Tapi saya tidak membahasnya sekarang mas bro dan mbak sis karena agak terlalu panjang. 

Dengan anda merubah gaya promosi dari lebih banyak talking-talking tapi no closing, menjadi  lebih banyak questioning supaya efektif dan sesuai dengan harapan costumer.  Supaya anda punya kemampuan questioning yang jago  dan terlatih saran saya tidak ada yang lebih baik dari hukum 5P yaitu: Praktek-praktek-praktek-praktek-praktek. 

Oh ya ada yang lupa, ada beberapa hal yang bisa jadi panduan untuk praktek questioning ini: 

• Tujuan (objective)
• Pendek dan jelas (tidak berbelit belit)
• Struktur bahasa yang benar
• Bertanya pada saat yang tepat (jangan saat costumer tidak memperhatikan kita )
• Bertanya dengan alternatif jawaban yang sudah diperkirakan sebelumnya )

Sebagai take home message, jangan bosan melatih kemampuan questioning supaya nggak malu sama Freddy Mercury, jangan sampai dia bilang "too much talk will kill you....

      Salam & happy selling

      arif

   

         tags. too much talk will kill you, too much love will kill you, freddy mercury, salesman, salesmanship, questioning, probing, open questioning, closed questioning, tactical questioning, tehnik SPIN, hot button, too many message will kill the message

Hai, para Salesman - rajinkah anda membuat FOOT

Mungkin anda akan bertanya-tanya apa hubungannya ilmu salesman dengan gambar kaki? jangan khawatir ini ada hubungan dengan efektifitas anda dalam mengelola pertemuan dengan costumer. Nanti akan saya jawab mengapa ada gambar kaki dan apa hubungannya dengan tips yang akan saya sampaikan sekarang.

Mengapa saya perlu menginformasikannya, karena berdasar pengalaman, ternyata tehnik FOOT ini  sangat efektif mengelola dan merencanakan pertemuan dengan costumer anda terutama rekan-rekan yang memiliki kunjungan rutin ke costumernya. Problemnya cuma satu, seringkali kita tidak konsisten untuk membuatnya, apalagi kalau secara sistem di perusahaan anda tidak mengharuskan membuatnya.

FOOT: Tool efektif para Salesman/tenaga penjual 

Dalam proses penjualan dan kunjungan ke costumer yang rutin yang  anda lakukan , maka diperlukan catatan kecil kunjungan, kalau kita kaitkan dengan gambar kaki di atas, maka tehnik ini adalah semacam catatan kaki/ FOOT note yang dibuat sesaat anda keluar dari ruangan costumer anda. 
Apa saja yang anda catat? Nah ingat dengan kaki anda atau FOOT, yang merupakan  akronim dari;
F - fact, O - Objection, O - Objective, T - Tools.

• Fact, adalah fakta dan kejadian apa saja yang dianggap penting danjangan lupa di tulis tanggalnya ya 
• Objection, adalah hal hal yang berkaitan dengan pertanyaan, keberatan, keluhan ataupun komplain dari costumer. Fact & Objection lebih mencerminkan evaluasi atas apa yang terjadi. Sedangkan akronim selanjutnya adalah lebih menggambarkan langkah dan tindak lanju  berikutnya (follow up) berdasar  pertemuan yang sudah terjadi.
• Objective: Tujuan yang akan anda rencanakan berdasar fakta dan objection terakhir. Misalkan untuk follow up berikutnya tujuan yang anda buat adalah mengklarifikasi dan menjawab beberapa objection yang belum bisa anda jawab saat itu.
• Tools, adalah alat atau sesuatu yang bisa anda bawa atau siapkan untuk mendukung pertemuan berikutnya, misalkan alat peraga, brosur atau literature yang berkenaan dengan objection yang terjadi .

Usahakan anda selalu menulis atau membuat catatan sesaat setelah keluar dari pintu costumer anda baik  itu melalui buku notes kecil ataupun elektronik. Di beberapa perusahaan besar saat ini semua tenaga penjual atau salesman sudah dilengkapi dan  menggunakan media elektronik untuk merekam laporan kunjungan ujung tombak mereka menggunakan tablet apple/ android. Di mana semua pengelolaan dan data base costumer sudah ada dalam tablet mereka, termasuk dalam hal ini semestinya kolom report kunjungan seperti yang saya sampaikan diatas sudah include didalamnya. Namun jika belum ada di system anda, ada baiknya anda buat catatan tersendiri di buku pintar anda.

Apa manfaatnya? Jelas sekali manfaatnya, diantaranya adalah:

1. Anda didorong untuk selalu ada kemajuan setiap bertemu dengan costumer yang sama, karena dengan tehnik ini anda akan selalu memfollow up setiap pertemuan
2. Data base costumer akan selalu update karena di setiap pertemuan anda selalu catat baik itu fakta maupun objection   yang ada saat  itu.
3. Anda memiliki pre plan visit yang lebih baik lagi karena anda sudah memiliki objective next visit dan tools promosi apa yang mesti anda bawa.

Kesimpulan dan take home messagenya,  Segera setelah keluar dari pintu kantor costumer anda, lihat kaki anda dan pasti anda ingat dengan kata "FOOT" note.  Setelah itu sediakan waktu 5 menit untuk membuat catatan Fact,Objection,Objective, Tools. Saya yakin ini akan mempermudah hidup anda.

Sukses selalu & happy selling

arif

tags. Ilmu Salesman, Salesmanship, pre plan visit, FOOT,  Fact,Objection, Objective, Tools.

Tehnik Ajaib untuk membuat costumer nyaman

Ada cara atau tehnik sederhana tapi ajaib yang banyak tidak disadari orang bahwa cara itu sangat efektif dan powerful dalam komunikasi baik untuk bisnis dan non bisnis. 
Dalam dunia bisnis terutama dalam penjualan, tehnik ini sangat efektif membuat costumer kita merasa nyaman berbisnis dengan kita. Saya pastikan semua  orang bisa melakukannya dan tidak perlu kursus untuk melakukan tehnik ini. Bahkan terkadang ada orang orang disekeliling kita sudah melakukannya entah mereka sadar atau tidak, syaratnya cuma satu, yaitu  melakukannya dengan setulus hati.
Anda semua pasti setuju pada dasarnya kita ingin selalu didengar dari pada mendengar. Betul nggak? Makanya demo dimana-mana karena mereka ingin di dengar (he3x ngelantur.com).  Jadi kembali ke laptop..Jadi sama halnya dengan kondisi sehari-hari saat kita melakukan aktifitas penjualan, saat  bertemu dengan costumer maka kita akan menghadapi situasi yang sama yaitu costumer itu ingin di dengarkan, dan ini menjadi bagian yang susah susah gampang bagi penjualnya/ salesmannya lha secara natural dia juga kepingin di dengarkan oleh costumer. Tapi di sinilah salah satu rahasia seorang salesman yang sukses yaitu menjadi “PENDENGAR” . Ya yang Anda perlukan adalah menjadi pendengar yang baik. Bagaimana menurut Anda, susah tidak berperan sebagai ‘pendengar’. Para salesman yang pada dasarnya memiliki kepribadian extrovert maunya dia yang berbicara panjang lebar supaya costumer mau mendengarkan promosi kita, dan ini perlu kerja keras bagi mereka untuk mengerem egonya tapi salesman yang berkepribadian introvert akan lebih mudah mengerem egonya karena pada dasarnya mereka bukan talk ative.

Teory salesmanship atau istilah kerennya 'Listening skils' memang ada di ajarkan tapi saya tidak bahas dulu sekarang, karena tujuan saya saat ini membuat anda menyadari pentingnya menjadi pendengar yang baik bagi costumer anda dengan hati yang tulus dan iklas, karena kalau tidak tulus akan terbaca di raut wajah dan sikap anda. 
Nah tehnik yang saya mau sampaikan diatas akan berjalan sempurna dan alamiah jika anda mau mendengarkan dengan tulus dan iklas. Apa itu tehniknya,   yaitu tehnik ‘Mengangguk dan pegang dagu’ dan dikombinasi dengan tehnik ‘ O” yaitu tehnik menjembatani.  

Sudah tahu khan tehnik ini. Saya yakin pasti ada yang bilang..Oalahhh cuman begitu saja, kalau orang surabaya bilang oalah ngono thok rek. Ya cuman begitu saja. Tahukah Anda bahwa anggukan merupakan alat persuasif yang kuat, merupakan bahasa tubuh yang digunakan dimana-mana di dunia ini, selain itu menganggukkan kepala bemakna anda mendapatkan perasaan positif dan menular, makna lain adalah membuat pembicaraan terus berjalan lancar jika dikombinasikan dengan kata menjembatani. Bagaimana caranya, nggak usah dipikir lakukan saja dengan tulus dan alamiah (tapi ritmenya jangan keseringan ya..he3x),  namun berdasar teori bahasa tubuh dianjurkan setiap selesai lawan berbicara anggukkan sekurangnya 5 kali dgn jarak kira-kira 1 detik, Kombinasikan dengan mengusap dagu sehingga anda tidak dianggap sebagai polisi yang sedang menginterview, dari penelitian jika kita memegang dagu akan mengurangi tekanan anda untuk ikut bicara.
Kombinasikan dengan tehnik”O” yaitu menggunakan kata menjembatani seperti :
• Saya mengerti…
• Oohh
• Oh ya…Oh begitu...
• Tolong jelaskan lebih jauh…….

Simple khan tehniknya, bahkan mungkin itu jangan-jangan Anda malah sudah praktekkan tapi nggak nyadar. Ya kelihatannnya simple tapi syaratnya sekali lagi anda harus menjadi pendengar yang baik dan tulus. Selebihnya rasakan keajaiban tehnik ini. 


Selamat mencoba & happy selling

arif



tags. Listening skills, tehnik ajaib membuat kostumer nyaman, tehnik menjembatani, salesman, salesmanship, bahasa tubuh, body language, pendengar yang baik, sales, sales representative

Untuk yang merasa tidak komunikatif: Tehnik Kartu nama

Pada suatu kesempatan di masa lalu waktu awal-awal saya masuk di dunia sales  dan bertemu costumer yang ternyata orangnya pendiam sekali. Masih segar di ingatan, saat itu  langsung saya keluar keringat dingin dan serasa mati angin karena pembuka percakapan yang sudah standar  ternyata tidak berjalan mulus, sehingga suasana pertemuan berjalan canggung, maklum pada dasarnya saya pendiam, baik dan tidak sombong  (pujidirisendiri.com). Sepersekian detik  pikiran blank menghadapi situasi yang terjadi, namun segera setelah itu otak berpikir keras bagaimana memulai percakapan dengan costumer yang pendiam ini.  Untungnya di saat kritis itu  saya teringat dengan tehnik sederhana yang pernah saya dapatkan yaitu tehnik kartu nama.

Ya Tehnik kartu nama adalah tehnik klasik dan sampai saat ini masih relevan dan sering digunakan dalam pelatihan orang sales yang baru dan  pelatihan berbicara di depan publik. Tehnik ini berguna untuk orang yang pada dasarnya pendiam dan bahkan orang yang berpembawaan rame sekalipun. Untuk orang yang dasarnya pendiam dia akan punya jembatan keledai untuk memulai pembicaraan dan memperkenalkan diri nya  dan untuk yang berpembawaan suka ngobrol akan membantu berbicara lebih terstruktur, karena ada urut-urutannya.

Bagaimana cara melatihnya? Sederhana saja, Anda bisa melatih diri sendiri dan lebih baik di depan cermin  untuk coba berbicara sebanyak banyaknya tentang diri sendiri menggunakan tehnik ini. Coba di  check di kartu namanya (kalau ada): di situ tertulis ada nama Anda, ada nama perusahaan, alamat, No. telpon, nama produk atau layanan dll.  Nah sekarang sedikit kita modifikasi tehnik kartu nama ini dengan menambahkan gambar jam weker, rumah, kue tart dan bola serta gawangnya

Let’s practice

Mulailah Anda berlatih berbicara tentang diri Anda sendiri berdasar jembatan keledai diatas. Setting waktu berbicara dari  3 menit, kemudian tingkatkan target berbicara menjadi 5 menit, 10 mnt, 15 menit bahkan 20 menit.  Wow bagaimana ceritanya bisa sampai 20 menit? Apakah mungkin?. Ya mengapa tidak?  Apa saja yang mau di omongkan.  

1. Mulailah dari bawah yaitu kartu nama. Berbicara tentang isi dari kartu nama seperti nama Anda, alamat , No. telepon, nama perusahaan dan alamat tempat Anda bekerja, produk yang Anda bawa.
2. Setelah itu Anda ingat-ingat gambar jam weker yang melambangkan waktu, mulai lah bercerita tentang topik yang berkaitan dengan waktu misalkan waktu kapan Anda dilahirkan, waktu kapan Anda lulus , waktu Anda diterima kerja dst,
3. Rumah: Melambangkan dari mana rumah anda, tempat anda berasal, dimana dilahirkan, dimana  sekolah dan kuliah, tempat tinggal sekarang, keluarga  dan sebagainya.  Cobalah tidak hanya menyebut nama kota anda saja tapi berceritalah tentang kota dan kenangan yang ada. Jika berbicara ini saja untuk Anda yang sudah bisa merangkai ceita bisa lebih dari 30 menit.
4. Kue tart: Melambangkan kesukaan atau hobby, anda bisa bercerita tentang hobby dan kesukaan anda, klub olahraga kebanggaan,  music dan penyanyi favorit, masakan dan tempat makan favorit dan sebagainya.
5. Bola & gawang: Melambangkan goal, tujuan, target, mimpi anda. Anda bisa berbicara banyak tentang target atau mimpi saat ini atau di masa datang baik urusan  professional atau personal

Sekarang coba catat, berapa lama anda sudah berbicara, saya yakin yang tadinya merasa orang yang kurang komunikatif  akan terkaget-kaget dengan rekor anda. Parameter suksesnya adalah Anda bisa berbicara lebih lama dan tidak tersendat-sendat. 

Apa guna Anda melatih ini semua? Ya jelas Anda akan menjadi lebih komunikatif dan terlatih berbicara dan berkomunikasi dengan orang lain bahkan bisa berkembang sebagai dasar kemampuan dalam public speaking.  Keuntungan kedua dalam kasus saya di atas, saya sedang membuka proteksi diri costumer saya yang pendiam tadi.  Saya jadi ingat Quotes dan kata bijak dari Abraham Lincoln: 

" If you want to get people to support your interests, first of all, positively sure that you are a true friend " 

Artinya kita harus membuka diri kita dengan bercerita tentang diri kita dengan tulus dan sebagai gantinya proteksi internal costumer yang pendiam tadi perlahan meleleh dan mau membuka diri, dari sinilah tercipta komunikasi dan hubungan yang lebih baik di masa yang akan datang.

Sekali lagi Jangan lupa practice, practice, practice

Have a nice day & Happy Selling 


Ps. Buku ini layak baca sebagai referensi








tags: Tehnik kartu nama, salesman, tehnik komunikasi, abraham lincoln,

Menemukan dan menekan hot button

Seperti yang pernah saya sampaikan di artikel sebelumnya yaitu Mengapa konsumen mau membeli dari anda? , bahwa dalam buying  process, di pikiran konsumen langsung memproses dan menfilter  informasi yang masuk.   Fase dalam  proses penjualan yang terpenting menurut saya adalah saat kita melakukan presentasi dan handling objection, karena dalam fase inilah calon pembeli akan memutuskan dan tergali “hot button” nya atau istilah umumnya calon pembeli langsung “KLIK”  dengan  Anda atau produk yang Anda presentasikan. 

Tantangan utama saat ini dari perusahaan adalah menyiapkan materi presentasi yang bisa menebar kata kunci atau pertanyaan kunci yang bisa membuat konsumen bisa “klik” dan juga kepandaian para frontlinernya menebar kata kunci atau pertanyaan kunci  dalam presentasi maupun dalam selling interview saat handling objection berdasar karakteristik calon konsumennya masing-masing.  
Pada fase ini anda harus sadar apa yang anda katakan dan anda lakukan akan memberikan dampak bagaimana konsumen merespon anda. Kebanyakan konsumen melakukan filter-filter  emotional yang akan menentukan respon yang spesifik.  Pernahkan anda mendapatkan pengalaman saat menginformasikan produk tiba-tiba ada respon, komentar yang nyleneh dan terkadang tidak berhubungan atau terlihat respon nya tidak menunjukkan minat sama sekali?, artinya Anda para salesman & representative perusahaan yang Anda wakili tidak bisa menemukan bahkan menekat hot button konsumen anda maka konsekuensinya mission failed, anda akan pulang dengan tangan kosong, presentasi anda akan dianggap seperti iklan TV yang segera berlalu tanpa kesan.

Hot Button

Berbicara tentang Hot Button, mahluk apa sih hot button ini, bagaimana menemukan dan menekannya sehingga menggerakkan keinginan dari dalam diri konsumen Anda untuk mengambil keputusan membeli dari Anda. Mari saya jelaskan lebih jauh berdasar pengertian dan pengalaman saya melalui teori gunung Es (iceberg theory). Pada kenyataannya sesuai teory gunung es, apa yang nampak di permukaan, yang dikatakan dan yang dilakukan hanyanlah 10 %, sisanya yang 90% adalah yang ada dibawah permukaan yaitu yaitu emotional dan nilai2 dan  hot buttonya ada di bawah permukaan.

Artinya tidak ada pilihan lagi bagi Anda kalau ingin bisa mendapatkan hot button maka Anda harus memiliki kemampuan dan skills dalam mengobservasi dan mencermati apa yang dikatakan dan dilakukan (termasuk bahasa tubuh yang muncul). 

Jadi Solusinya secara teoritis adalah mudah, Anda harus menyelam di bawah air untuk menemukan hot button nya, caranya adalah Anda harus jadi observer yang baik terhadap sikap dan tingkah laku konsumen anda Kata kuncinya di sini adalah Questioning  & Listening  dan setelah itu berusaha mengadaptasikannya, anda akan mendapatkan hot button dan tinggal menekannya.  

Kapan bisa mendapatkan hot button ini?  Bisa kapan saja selama anda memiliki waktu lebih untuk bisa mengobservasi konsumen Anda bisa saat dalam presentasi dan handing objection, atau di fase-fase sales process yang lain, , bisa saat waktu pertemuan bisnis, entertaint atau di acara-acara yang mengundang costumer Anda. Yang penting Anda ada kesempatan untuk  questioning sambil mengobservasi yang terlihat sambil berusaha beradaptasi setelah itu tawarkan solusi.

Ada  tips dan tehnik questioning yang bisa di pakai selama proses penjualan untuk bisa menemukan hot button ini, apa yang di sebut dengan tehnik menjembatani kondisi saat ini sebelum menggunakan jasa atau produk Anda (apa yang kurang, atau yang dibutuhkan konsumen tapi karena berbagai hal belum bisa terpenuhi saat ini) dengan kondisi yang ideal yang dinginkan/ atau didapatkan  oleh konsumen jika konsumen mendapatkannya dari produk anda. 

Saya memiliki pengalaman saat membelikan laptop anak saya sebulan lalu, untuk kebutuhan kuliah di bagian desain. Yang tergambar pertama dari rumah adalah laptop tersebut harus bisa menjalankan program-program gambar yang berat. Saya dan anak keluar masuk di toko komputer di mangga dua, mencari yang diharapkan. Rata-rata mereka hanya menjual produk langsung dengan penawaran diskon tanpa mau melakukan sales interview dengan mengidentifikasi keperluan saya, namun tiba di salah satu toko si penjual tidak langsung menawarkan produk tapi menanyakan situasi saat ini dari saya. Penjual bertanya langsung apa yang bapak butuhkan, apakah laptop untuk ngegame, untuk pekerjaan office ringan atau untuk gambar dan desain? Berapa budget yang bapak sediakan? Itu kata2 pertama yang muncul dari penjual. Kemudian penjual memberi kondisi ideal untuk memenuhi yang saya butuhkan. Dia memilihkan salah satu merek dari produk yang dia jual sambil mempresentasikan bahwa produk yang di tawarkan memenuhi kondisi ideal yang saya harapkan dari suatu produk baik benefit maupun harganya. Saat itu saya langsung “Klik” dan dia tinggal melakukan closing dengan memberi penjelasan2 tambahan dan perbandingan dengan komputer lain yang dia punya.

Contoh lain meskipun terlalu sederhana adalah saat sales interview dengan setting anda seorang medical representative yang bertemu dengan costumer anda seorang dokter.
Anda: 
Dok, dengan penatalaksanaan yang ada saat ini untuk penyakit diabetes, apakah sudah memuaskan dokter dan pasien dokter? ( jika perlu tambahkan data pendukung) – dalam hal ini kita membahas situasi saat ini 
Dokter: 
Iya sih memang saat ini memang kita masih ada keterbatasan tidak adanya obat yang.........
Anda: 
Dok, kalau ada obat yang bisa mengatasi hal tersebut dan memberikan keuntungan pada pasien dokter yaitu...A,...B dst? kira2 bagaimana dok?

Contoh lain dan ini sering dilakukan oleh rekan-rekan di asuransi atau MLM. Mereka menunjukkan dulu  beberapa situasi yang mungkin bisa didapatkan dalam beberapa tahun kedepan, dan prospek di berikan beberapa pertanyaan kunci :

•  Apa yang menjadi Prioritas Utama anda?
• Mengapa anda memilih impian/ harapan itu di beberapa tahun mendatang ?
•  Apa konsekuensinya jika itu tidak tercapai? 

Jika prospek menentukan ingin punya rumah, maka penjual tinggal menekan hot button dari mimpi prospek bagaimana cara memenuhinya melalui bisnis yang di tawarkan.

Sebagai take home message, sadari bahwa :

• Emotional hot button memegang peranan penting dalam buying process
• Sebagai seorang salesman di bidang apa saja lakukan “questioning, observing & adaptation & giving solution"
• Latihlah terus dalam role play atau di situasi real. Ingat artikel saya sebelumnya Quality come from quantity.

Ada buku bagus yang bisa saya sarankan jika Anda tertarik untuk mempelajari lebih dalam tentang hot button:
Hot Button Marketing: Push the Emotional Buttons That Get People to Buy 

Semoga bermafaat dan happy selling



tags. Ilmu salesman, salesman, salesmnaship, how to push hot button, hot button, questioning, observing, adaptation, sales process, buying process, quality come from quantity