Tehnik membangunkan minat beli costumer

Seringkali kita sebagai penjual/ salesman mendapatkan situasi dimana pembeli masih ragu-ragu untuk membeli, atau minat untuk membelinya belum muncul meskipun sudah melihat-lihat, memegang bahkan mungkin sudah mencoba. Banyak hal mengapa pembeli terlihat kurang berminat, misalkan:

• Kurangnya pengetahuan produknya, 
• Ada rasa cemas dan ragu-ragu apakah hal ini cocok untuk dirinya baik dari sisi manfaat dibanding uang yang akan dikeluarkan
• Menimbang-nimbang harganya kemahalan atau tidak 
• Sebenarnya berminat tapi belum jelas benefit yang akan dia dapat  

Para salesman/ penjual pasti sudah dibekali cara untuk menghandle pembeli yang masih terlihat ragu dan belum menentukan keputusan. Salah satu cara yang mungkin bisa dicoba jika melihat situasi seperti itu adalah cara yang pernah di ajarkan oleh Dale Carnegie, yaitu tehnik menarik minat beli.

Tehnik ini tetap mengandalkan cara bertanya namun lebih terstruktur berdasarkan alur proses sebagai berikut:

• Sekarang: Adalah kondisi dan situasi saat ini sebelum pembeli memutuskan membeli
• Seharusnya:Kondisi ideal seandainya memiliki barang yang akan dibeli
• Kendala: Faktor-faktor penghambat yang membuat calon pembeli belum bergerak dari kondisi sekarang ke kondisi seharusnya
• Manfaat: Manfaat dan keuntungan yang bakal dinikmati jika pembeli mendapatkan barang yang di terima. 

Dan sebelum anda mencoba tehnik ini usahakan untuk selalu:

• Memberikan perhatian yang tulus pada hal-hal yang diminati pembeli
• Berikan kesempatan pada calon pembeli/costumer untuk berbicara banyak
• Jadilah pendengar yang baik dan doronglah costumer berbicara mengenai diri dan minatnya
• Berbicaralah dan berpikir dari sisi yang diminati calon pembeli/costumer 

Mari kita buat simulasi bagaimana penerapan tehnik ini. Misalkan anda seorang penjual smartphone dan ada pembeli yang melihat-lihat dan mencoba produk anda, maka kira-kira kita bisa bangun percakapan seperti di bawah ini:

• Anda(A): Selamat sore pak, bagaimana pak setelah merasakan dan mencoba smartphone unggulan kami
• Pembeli(P): Bagus sih dan mantap
• A: Terima kasih pak, boleh di share dong pak lebih detail mantapnya yang mana nih pak (anda mencoba membuat pembeli berbicara lebih banyak)
• P : Ya apa ya, saya lihat ini penampilan ok banget, trus saya lihat sudah pakai OS yang baru dll (bercerita panjang lebar)
• A : OK pak, terima kasih reviewnya, jadi kalau boleh tahu, apa yang bapak cari dan butuhkan dari smartphone ini?
• P: Kalau bisa saya butuh yang bisa semuanya, ya internet, sosmed, email, game, bisa untuk kerja, cepat dan tidak lemot
• A: (mulai masuk ke tehnik mengali minat- kondisi sekarang). Nah bisa saya  tahu pak, dengan HP yang sudah bapak miliki sekarang fasilitas apa yang belum didapatkan?
• P: HP saya ini sebenarnya bisa semua tapi saya merasa semakin lemot dan cepat penuh penyimpanan nya
• A: Oh ok, memang storage nya berapa pak
• P: hanya 8 GB
• A: (masuk ke alur ke 2, kondisi seharusnya) Oh, OK pak, saya bisa memahami sih pak, dengan hanya 8 GB sekarang ini rasanya tidak memadai lagi pak, dan itu mungkin yang menyebabkan agak lemot, karena aplikasi mungkin tetap bapak butuhkan tapi penyimpanan terbatas, dan  apalagi saya lihat bapak termasuk Power User. Dan jangan lupa pak Battery mesti bisa tahan lama. Setuju nggak pak?
• P: Iya sih, emang sekarang dengan 8 GB ini rasanya kurang memadai lagi untuk aktifitas saya.
• A: (mencoba closing), jadi bangaimana pak diambil aja kalau begitu Smartphone ini, Semua kebutuhan dan keinginan bapak akan smartphone ideal ada di HP ini
• P: Emang sih mbak, tapi bagaimana ya ( sambil ragu2 dan menimbang-nimbang)
• A: (masuk alur ke 3, tanya kendala) , Pak, kami berharap HP idaman bapak ini bisa bapak miliki, makanya kalau boleh tahu apa kira-kira kendala bapak yang mungkin masih membuat bapak masih ragu, mungkin kita bisa beri solusinya.
• P: Kendalanya harganya mas, agak berat di kantong
• A: Oh ok pak, ada beberapa solusi yang bisa kita tawarkan, kebetulan saat ini ada program tukar tambah dan cicilan. (anda mulai menjelaskan skema cicilannya)
• P: Menarik juga sih skemanya (sudah terlihat tertarik tapi belum memutuskan)
• A:(mulai masuk alur ke 4-manfaat, menjelaskan semua manfaat yang akan di dapatkan ), Begini pak, mengapa saya menyarankan bapak mengambil HP idaman bapak ini, yang pertama jelas dari sisi kebutuhan bapak semua yang bapak inginkan ada di HP ini dengan penyimpanan internal 32 GB, belum lagi external nya, bapak tidak usah kawatir kehabisan memori untuk install game atau program aplikasi apapun, yang kedua battery nya dengan tehnologi sekarang lebih lama daya tahannya, kedua dengan skema tukar tambah ini harga bisa di tekan lagi pak dari harga normal apalagi setelah itu ada skema cicilan 0%, jadi boleh saya persiapkan proses tukar tambahnya sekarang pak?
• P: OK deh.

Begitulah kira-kira penerapan dari tehnik ini, mungkin contoh ini kurang sempurna dan kurang mewakili untuk produk anda saya mohon maaf. Saya tahu di lapangan akan lebih banyak variablenya. Sekali lagi ini adalah salah satu cara dan alternatif dari sekian tehnik lain yang bisa di coba. Bagaimanapun dan apapun tehniknya yang terpenting adalah prinsip dasar dari seseorang yang mau membeli adalah "apa untungnya untuk saya". Dan itu yang harus bisa terjawab dalam proses penjualan.

Semoga cara ini bisa membantu dan menambah tehnik yang mungkin sudah anda miliki. Pesan saya cuma satu, Praktek, praktek, praktek - do it, evaluate, do it better.

Salam dan happy selling

arif

Tags: Dale Carnegie, tehnik menggali minat costumer, tehnik menggali minat/interest untuk membeli, tehnik menarik minat beli, salesman, salesmanship. selling tehnique, tehnik penjualan, sales representative, sales