Untuk Anda yang sudah lama berkecimpung di dunia sales pasti setuju bahwa konsumen membeli adalah bukan dari alasan dan benefit yang kita tawarkan tapi alasan yang ada di pikiran mereka. Ada proses keputusan pembelian dari konsumen dan walaupun betapa baiknya seorang salesman mempresentasikan produknya pada akhirnya keputusan pembelian akan punya tiga pilihan:
• Mereka membeli dari anda,
• Membeli dari orang lain atau
• Tidak jadi membeli sama sekali.
Mengapa hal itu bisa terjadi?
Dalam proses pembelian di benak konsumen ada dua hal yang selalu menjadi pertimbangan yaitu :
1. Pertimbangan rasional dan non rasional/ emosional . Pertimbangan rasional adalah melibatkan penampilan fisik produk, manfaat, harga, spesifikasi produk dan lain-lain,
2. Non rasional/ emosional adalah bagaimana penampilan, cara komunikasi, cara menyakinkan, perasaan aman dan nyaman dari pembeli dan yang terpenting apakah "hot button" pembeli bisa anda sentuh bahkan berulang-ulang. Jika ke dua hal ini bisa anda lakukan maka bisa dipastikan anda bisa closing sales.
Pengalaman dan pengamatan selama ini menunjukkan seringkali meskipun anda sudah memberi informasi dan benefit produk bahkan konsumen mengakui
membutuhkannya produk itu namun akhirnya mereka tidak membeli produk kita. Setelah di evaluasi ada sisi non rasional dari konsumen yang tidak tersentuh, bisa jadi karena waktu bertemu dengan konsumen semakin pendek atau memang salesman tidak disiapkan untuk menemukan “hot button” dari konsumen karena sifatnya individual dari konsumen.
Banyak cara yang dilakukan oleh perusahaan dan para produk manager untuk mendisain produk dan cara promosinya untuk bisa memenuhi alasan emotional tersebut, mereka merancang produk dan promosinya sedemikan rupa dan para salesman mengaplikasikan di lapangan. Kita para salesman terkadang harus menggunakan cara dan bahkan penampilan tertentu seperti baju dan lain-lain sesuai dengan promo campaign produk yang di jalankan. Namun sekali lagi promo campaign seringkali berlaku umum untuk semua calon konsumen, jadi disinilah peran dari anda para salesman jagoan untuk mengadaptasi sesuai masing-masing sisi emosional konsumen.
Tantangannya adalah bagaimana menemukan dan mendapatkan kata-kata yang bisa menyentuh "hot button" konsumen dan anda menekannya berulang saat proses penjualan yang sedang anda lakukan sehingga ini bisa dikonversi ke penjualan produk Anda.
Kesimpulan dari artikel pendek ini adalah saya berharap dan mengingatkan untuk para penjual, seller, salesman, representative atau apapun namanya, ada dua hal yang harus anda sadari dalam proses keputusan konsumen untuk membeli dan harus anda tahu :
-Pertimbahan rasional
-Pertimbangan Emotional yang menyentuh sisi emotional pembeli.
Anda harus seimbang di kedua sisi jika ingin menjual dalam jangka panjang.
Pertanyaan berikutnya, bagaimana menyentuh sisi "hot button" dari konsumen anda.
Sabar ya, saya akan tulis di artikel berikutnya.
Jika anda tertarik dan ingin lebih mendalami tentang buying process ini, ada buku digital yang cukup menarik:
Salam & Happy Selling
• Mereka membeli dari anda,
• Membeli dari orang lain atau
• Tidak jadi membeli sama sekali.
Mengapa hal itu bisa terjadi?
Dalam proses pembelian di benak konsumen ada dua hal yang selalu menjadi pertimbangan yaitu :
1. Pertimbangan rasional dan non rasional/ emosional . Pertimbangan rasional adalah melibatkan penampilan fisik produk, manfaat, harga, spesifikasi produk dan lain-lain,
2. Non rasional/ emosional adalah bagaimana penampilan, cara komunikasi, cara menyakinkan, perasaan aman dan nyaman dari pembeli dan yang terpenting apakah "hot button" pembeli bisa anda sentuh bahkan berulang-ulang. Jika ke dua hal ini bisa anda lakukan maka bisa dipastikan anda bisa closing sales.
Pengalaman dan pengamatan selama ini menunjukkan seringkali meskipun anda sudah memberi informasi dan benefit produk bahkan konsumen mengakui
membutuhkannya produk itu namun akhirnya mereka tidak membeli produk kita. Setelah di evaluasi ada sisi non rasional dari konsumen yang tidak tersentuh, bisa jadi karena waktu bertemu dengan konsumen semakin pendek atau memang salesman tidak disiapkan untuk menemukan “hot button” dari konsumen karena sifatnya individual dari konsumen.
Banyak cara yang dilakukan oleh perusahaan dan para produk manager untuk mendisain produk dan cara promosinya untuk bisa memenuhi alasan emotional tersebut, mereka merancang produk dan promosinya sedemikan rupa dan para salesman mengaplikasikan di lapangan. Kita para salesman terkadang harus menggunakan cara dan bahkan penampilan tertentu seperti baju dan lain-lain sesuai dengan promo campaign produk yang di jalankan. Namun sekali lagi promo campaign seringkali berlaku umum untuk semua calon konsumen, jadi disinilah peran dari anda para salesman jagoan untuk mengadaptasi sesuai masing-masing sisi emosional konsumen.
Tantangannya adalah bagaimana menemukan dan mendapatkan kata-kata yang bisa menyentuh "hot button" konsumen dan anda menekannya berulang saat proses penjualan yang sedang anda lakukan sehingga ini bisa dikonversi ke penjualan produk Anda.
Kesimpulan dari artikel pendek ini adalah saya berharap dan mengingatkan untuk para penjual, seller, salesman, representative atau apapun namanya, ada dua hal yang harus anda sadari dalam proses keputusan konsumen untuk membeli dan harus anda tahu :
-Pertimbahan rasional
-Pertimbangan Emotional yang menyentuh sisi emotional pembeli.
Anda harus seimbang di kedua sisi jika ingin menjual dalam jangka panjang.
Pertanyaan berikutnya, bagaimana menyentuh sisi "hot button" dari konsumen anda.
Sabar ya, saya akan tulis di artikel berikutnya.
Jika anda tertarik dan ingin lebih mendalami tentang buying process ini, ada buku digital yang cukup menarik:
Salam & Happy Selling
tag. Buying process, hot button, salesman, emotional selling, rational selling, mengapa konsumen mau membeli dari anda
No comments:
Post a Comment