TOO MUCH TALK WILL KILL YOU

Saya sangat menggemari salah satu band legendaris dunia yaitu QUEEN dan salah satu hits nya adalah lagu yang berjudul, "Too much love will kill you" dan pada kesempatan ini saya terinspirasi dari judul lagu ini untuk menjadi judul dari artikel blog hari ini, yaitu "Too much Talk Will Kill You".  

Latar belakang apa saya mengambil judul ini, karena  berdasar pengalaman dan pengamatan saya banyak para pemasar, para penjual dan salesman secara natural  berjualan dan mengkomunikasikan produknya mesti ngomong banyak tentang  produk yang kita jual, kalau bisa semua feature dan benefit dari produk harus semuanya di sampaikan saat itu jangan sampai ada yang ketinggalan. Kalau sudah di sampaikan semua rasanya plong, lega, dan rasanya mission complete, tapi pada kenyataannya semakin banyak kita ngomong dan cas cis cus ke costumer paling banter koq costumer manggut-manggut saja atau malah terlihat wajahnya blank dan bahkan mungkin putus asa karena  semangat 45 kita para salesman dalam dalam promosi produk, rasanya  seperti menembakkan senapan otomatis yang pelurunya berhamburan dalam hitungan menit dan akhirnya costumer tiarap (hi..hi..hi).  Apakah ada yang salah? Ya pasti ada yang salah, Freddy Mercury pun kalau sekarang masih hidup pasti setuju dengan pendapat saya (he3x).

Mengapa seperti itu?  Coba simak lagi artikel saya sebelumnya kita bahwa hal yang terpenting adalah bagaimana cara mendapatkan need dan hot button dari costumer kita. Kalau kata orang-orang marketing mereka sering bilang " too many message will kill the message". 

Jadi bagaimana dong? Ada tehnik dalam penjualan yang sering kita sebut sebagai  questioning atau lebih tepatnya seeking. Yaitu suatu cara atau tehnik membuat serangkain pertanyaan-pertanyaan yang tujuannya mengarahkan costumer ke arah yang kita harapkan? Bagaimana gambarannya tehnik questioning  ini, coba aja anda lihat dan amati pembawa acara talk show terkenal di TV seperti di acara Mata Najwa dimana pertanyaan-pertanyaan yang mengarahkan kita pada satu kesimpulan yang ingin di dapat oleh si pembawa acara , atau pernahkah anda punya pengalaman melaporkan kehilangan sesuatu ke polisi dan saat dibuatkan BAP pak polisi, anda diberi serangkaian pertanyaan yang tujuannya mengarahkan pada  kesimpulan yang diinginkan oleh pak polisi, bahkan terkadang bisa bisa anda yang melapor kehilangan tapi kalau jawaban anda tidak tepat bisa mengarah ke anda sendiri yang punya motif sengaja menghilangkan, he3x....ngeri khan.

Dalam teori salesmanship, tujuan dari questioning/seeking ini adalah untuk :

• mencari  “NEEDS” costumer anda
• Mengerti “PROBLEM” costumer
• Mengerti bagaimana “SOLVE”  masalah mereka
• Mengerti bagaimana anda dapat  “BENEFIT HIS NEED” 
• Mendapatkan "TRUST" dari costumer
• Menjual lebih efektif dan menghemat waktu

Tentu saja bagi rekan-rekan yang sudah  lama terjun di dunia salesman  sudah mengetahui type- type questioning ini meskipun belum tentu semuanya mahir menggunakannya. Berikut type-type questioning:

• Open questioning: Serangkaian pertanyaan yang diberikan untuk mendapatkan respon dan membuka pengetahuan kita tentang  costumer (need, problem). Ciri-ciri pertanyaannya biasanya Bagaimana menurut pendapat bapak? Bagaimana pendapat bapak, Apa yang bapak harapkan dari produk sejenis ini dan lain lain
• Closed questioning: Biasanya pertanyaan di lempar untuk mendapat  jawaban yang sudah dikunci misalkan ya atau tidak, setuju atau tidak setuju, membeli atau tidak.
• In-dept questoning, dengan tehnik  mirror dan echo: Yaitu digunakan untuk menggali pertanyaan lebih dalam lagi dengan cara mengulang lagi pernyataan costumer (mirror) di awal untuk dilanjutkan lagi dengan pertanyaan berikutnya atau mengambil akhir dari pernyataan costumer (echo) kemudian dilanjut dengan pertanyaan yang lebih mendalam. 
• Tactical Question: yaitu serangkaian pertanyaan yang taktis dan ini perlu latihan mendalam. Yang sering digunakan adalah tehnik S.P.I.N. Tapi saya tidak membahasnya sekarang mas bro dan mbak sis karena agak terlalu panjang. 

Dengan anda merubah gaya promosi dari lebih banyak talking-talking tapi no closing, menjadi  lebih banyak questioning supaya efektif dan sesuai dengan harapan costumer.  Supaya anda punya kemampuan questioning yang jago  dan terlatih saran saya tidak ada yang lebih baik dari hukum 5P yaitu: Praktek-praktek-praktek-praktek-praktek. 

Oh ya ada yang lupa, ada beberapa hal yang bisa jadi panduan untuk praktek questioning ini: 

• Tujuan (objective)
• Pendek dan jelas (tidak berbelit belit)
• Struktur bahasa yang benar
• Bertanya pada saat yang tepat (jangan saat costumer tidak memperhatikan kita )
• Bertanya dengan alternatif jawaban yang sudah diperkirakan sebelumnya )

Sebagai take home message, jangan bosan melatih kemampuan questioning supaya nggak malu sama Freddy Mercury, jangan sampai dia bilang "too much talk will kill you....

      Salam & happy selling

      arif

   

         tags. too much talk will kill you, too much love will kill you, freddy mercury, salesman, salesmanship, questioning, probing, open questioning, closed questioning, tactical questioning, tehnik SPIN, hot button, too many message will kill the message