Menemukan dan menekan hot button

Seperti yang pernah saya sampaikan di artikel sebelumnya yaitu Mengapa konsumen mau membeli dari anda? , bahwa dalam buying  process, di pikiran konsumen langsung memproses dan menfilter  informasi yang masuk.   Fase dalam  proses penjualan yang terpenting menurut saya adalah saat kita melakukan presentasi dan handling objection, karena dalam fase inilah calon pembeli akan memutuskan dan tergali “hot button” nya atau istilah umumnya calon pembeli langsung “KLIK”  dengan  Anda atau produk yang Anda presentasikan. 

Tantangan utama saat ini dari perusahaan adalah menyiapkan materi presentasi yang bisa menebar kata kunci atau pertanyaan kunci yang bisa membuat konsumen bisa “klik” dan juga kepandaian para frontlinernya menebar kata kunci atau pertanyaan kunci  dalam presentasi maupun dalam selling interview saat handling objection berdasar karakteristik calon konsumennya masing-masing.  
Pada fase ini anda harus sadar apa yang anda katakan dan anda lakukan akan memberikan dampak bagaimana konsumen merespon anda. Kebanyakan konsumen melakukan filter-filter  emotional yang akan menentukan respon yang spesifik.  Pernahkan anda mendapatkan pengalaman saat menginformasikan produk tiba-tiba ada respon, komentar yang nyleneh dan terkadang tidak berhubungan atau terlihat respon nya tidak menunjukkan minat sama sekali?, artinya Anda para salesman & representative perusahaan yang Anda wakili tidak bisa menemukan bahkan menekat hot button konsumen anda maka konsekuensinya mission failed, anda akan pulang dengan tangan kosong, presentasi anda akan dianggap seperti iklan TV yang segera berlalu tanpa kesan.

Hot Button

Berbicara tentang Hot Button, mahluk apa sih hot button ini, bagaimana menemukan dan menekannya sehingga menggerakkan keinginan dari dalam diri konsumen Anda untuk mengambil keputusan membeli dari Anda. Mari saya jelaskan lebih jauh berdasar pengertian dan pengalaman saya melalui teori gunung Es (iceberg theory). Pada kenyataannya sesuai teory gunung es, apa yang nampak di permukaan, yang dikatakan dan yang dilakukan hanyanlah 10 %, sisanya yang 90% adalah yang ada dibawah permukaan yaitu yaitu emotional dan nilai2 dan  hot buttonya ada di bawah permukaan.

Artinya tidak ada pilihan lagi bagi Anda kalau ingin bisa mendapatkan hot button maka Anda harus memiliki kemampuan dan skills dalam mengobservasi dan mencermati apa yang dikatakan dan dilakukan (termasuk bahasa tubuh yang muncul). 

Jadi Solusinya secara teoritis adalah mudah, Anda harus menyelam di bawah air untuk menemukan hot button nya, caranya adalah Anda harus jadi observer yang baik terhadap sikap dan tingkah laku konsumen anda Kata kuncinya di sini adalah Questioning  & Listening  dan setelah itu berusaha mengadaptasikannya, anda akan mendapatkan hot button dan tinggal menekannya.  

Kapan bisa mendapatkan hot button ini?  Bisa kapan saja selama anda memiliki waktu lebih untuk bisa mengobservasi konsumen Anda bisa saat dalam presentasi dan handing objection, atau di fase-fase sales process yang lain, , bisa saat waktu pertemuan bisnis, entertaint atau di acara-acara yang mengundang costumer Anda. Yang penting Anda ada kesempatan untuk  questioning sambil mengobservasi yang terlihat sambil berusaha beradaptasi setelah itu tawarkan solusi.

Ada  tips dan tehnik questioning yang bisa di pakai selama proses penjualan untuk bisa menemukan hot button ini, apa yang di sebut dengan tehnik menjembatani kondisi saat ini sebelum menggunakan jasa atau produk Anda (apa yang kurang, atau yang dibutuhkan konsumen tapi karena berbagai hal belum bisa terpenuhi saat ini) dengan kondisi yang ideal yang dinginkan/ atau didapatkan  oleh konsumen jika konsumen mendapatkannya dari produk anda. 

Saya memiliki pengalaman saat membelikan laptop anak saya sebulan lalu, untuk kebutuhan kuliah di bagian desain. Yang tergambar pertama dari rumah adalah laptop tersebut harus bisa menjalankan program-program gambar yang berat. Saya dan anak keluar masuk di toko komputer di mangga dua, mencari yang diharapkan. Rata-rata mereka hanya menjual produk langsung dengan penawaran diskon tanpa mau melakukan sales interview dengan mengidentifikasi keperluan saya, namun tiba di salah satu toko si penjual tidak langsung menawarkan produk tapi menanyakan situasi saat ini dari saya. Penjual bertanya langsung apa yang bapak butuhkan, apakah laptop untuk ngegame, untuk pekerjaan office ringan atau untuk gambar dan desain? Berapa budget yang bapak sediakan? Itu kata2 pertama yang muncul dari penjual. Kemudian penjual memberi kondisi ideal untuk memenuhi yang saya butuhkan. Dia memilihkan salah satu merek dari produk yang dia jual sambil mempresentasikan bahwa produk yang di tawarkan memenuhi kondisi ideal yang saya harapkan dari suatu produk baik benefit maupun harganya. Saat itu saya langsung “Klik” dan dia tinggal melakukan closing dengan memberi penjelasan2 tambahan dan perbandingan dengan komputer lain yang dia punya.

Contoh lain meskipun terlalu sederhana adalah saat sales interview dengan setting anda seorang medical representative yang bertemu dengan costumer anda seorang dokter.
Anda: 
Dok, dengan penatalaksanaan yang ada saat ini untuk penyakit diabetes, apakah sudah memuaskan dokter dan pasien dokter? ( jika perlu tambahkan data pendukung) – dalam hal ini kita membahas situasi saat ini 
Dokter: 
Iya sih memang saat ini memang kita masih ada keterbatasan tidak adanya obat yang.........
Anda: 
Dok, kalau ada obat yang bisa mengatasi hal tersebut dan memberikan keuntungan pada pasien dokter yaitu...A,...B dst? kira2 bagaimana dok?

Contoh lain dan ini sering dilakukan oleh rekan-rekan di asuransi atau MLM. Mereka menunjukkan dulu  beberapa situasi yang mungkin bisa didapatkan dalam beberapa tahun kedepan, dan prospek di berikan beberapa pertanyaan kunci :

•  Apa yang menjadi Prioritas Utama anda?
• Mengapa anda memilih impian/ harapan itu di beberapa tahun mendatang ?
•  Apa konsekuensinya jika itu tidak tercapai? 

Jika prospek menentukan ingin punya rumah, maka penjual tinggal menekan hot button dari mimpi prospek bagaimana cara memenuhinya melalui bisnis yang di tawarkan.

Sebagai take home message, sadari bahwa :

• Emotional hot button memegang peranan penting dalam buying process
• Sebagai seorang salesman di bidang apa saja lakukan “questioning, observing & adaptation & giving solution"
• Latihlah terus dalam role play atau di situasi real. Ingat artikel saya sebelumnya Quality come from quantity.

Ada buku bagus yang bisa saya sarankan jika Anda tertarik untuk mempelajari lebih dalam tentang hot button:
Hot Button Marketing: Push the Emotional Buttons That Get People to Buy 

Semoga bermafaat dan happy selling



tags. Ilmu salesman, salesman, salesmnaship, how to push hot button, hot button, questioning, observing, adaptation, sales process, buying process, quality come from quantity