Anda maunya apa sih? jadi pusing pala berbi

Seringkali kita sebagai seorang yang bekerja di bidang penjualan atau dengan kata lain seorang salesman sering kali di buat frustasi kenapa seorang costumer belum juga mau membeli, padahal rasanya sudah sepenuh hati dan sepenuh kemampuan kita menyampaikan semua keunggulan dan benefit dari produk yang kita jual, bahkan diskonpun sudah tapi masih saja tidak bergeming, pokoknya jadi pusing pala berbi, sampai akhirnya kalau bisa ngomong saat itu ke costumernya pasti anda dengan rasa frustasi akan bilang ke dia,"Anda maunya apa sih? jadi pusing nih pala berbi".

Nah di artikel ini saya ingin mengurangi rasa pusing pala berbi ini, dengan  menginformasikan apa maunya konsumen, sekaligus saya mau mengembangkan lebih lanjut dan menghubungkan materi kali ini dengan artikel artikel sebelumnya, coba baca lagi artikel sebelumnya jika anda lupa seperti tentang bagaimana tehnik questioning, dan cara mendapatkan hot button. 

Buying motive (Salesman wajib tahu)

Kali ini saya mau menginformasikan berbagai type motivasi seseorang untuk mau membeli atau bahasa keren nya 'buying motive' seorang costumer. Dengan mengetahui type buying motive seorang costumer maka anda akan dengan mudah menawarkan benefit yang paling tepat untuk costumer.  Bangaima cara mengetahui buying motive tadi, ya dengan cara bertanya, ask question ke costumer anda.


Okay, untuk tidak berpanjang lebar, secara teoritis dan berdasar pengalaman  maka ada tiga  penggolongan costumer berdasarkan motivasi dan motive untuk membelinya, yaitu:

1. Possesion. Costumer dalam kelompok ini motivasi dasarnya adalah making a gain, dan avoiding a loss. Mereka mau dan tergerak untuk membeli jika mereka bisa mendapatkan untung atau mereka tidak mau rugi, dengan kata lain mereka hanya tergerak untuk membeli atau paling tidak memikirkan dengan serius karena dorongan motivasi yang ingin mendapatkan untung atau tidak mau rugi.  Jadi misalkan anda saat ini  di posisi konsumen dan anda tertarik untuk membeli karena mumpung ada diskon, mumpung lagi murah, atau yang tadinya anda tidak tergerak tawaran dari penjual tapi pas penjual akan memberikan diskon yang menarik, atau ada bonus buy one get two dan seterusnya setelah itu anda jadi beli,  maka saat itu motive beli anda adalah possesion ini. Jika anda sebagai salesman apapun produknya dan sebagus apapun produknya jika motif beli konsumen adalah possession maka sampai mulut anda berbusa pun konsumen tidak akan bergeming. Jadi solusinya anda sebagai penjual bagaimana? Ya penuhilah need ini supaya konsumen mau membeli ke anda. Bagaimana caranya dengan tetap memenuhi need  konsumen tapi tidak rugi? Anda sediri pasti tahu caranya.

1. Experience. Type konsumen yang ini sangat concern sekali terhadap pengalaman menggunakan produk yang anda tawarkan. Mereka bukan type early adapter, dan jika mereka belum pernah menggunakan maka mereka menunggu pengalaman orang lain terhadap produk yang anda tawarkan . Jika mereka sudah menggunakan produk anda dan merasa puas dan nyaman maka mereka adalah pengguna setia, karena motif beli mereka adalah dengan menggunakan produk ini mereka merasakan pengalaman yang menyenangkan, nyaman dan mereka menghindari yang namanya worries, pain and problems. Mereka tidak mau gara-gara menggunakan produk anda hidup menjadi ribet, susah, menderita dan khawatir.  Saya rasa  seringkali anda pasti menemukan objection dari costumer seperti, dengan produk sekarang ini saja saya sudah enak koq mas, nggak perlu gonti-ganti. Di lain kesempatan anda pasti juga menemukan costumer yang berkata, temenku si A sudah pakai belum? atau si Prof B sudah menggunakan atau belum, atau malah yang extreme, pak Jokowi aja belum pakai produk sampaian mas, kenapa saya harus pakai duluan..jadi pusing pala berbi khan.  Jangan bangga diskon anda besar untuk costumer type ini bisa - bisa yang terlintas di benak mereka produk anda adalah produk yang berbahaya atau tidak enak karena dijual dengan banting harga. Anda harus menawarkan benefit yang mengutamakan kenyamanan, kemudahan, keamanan. Gunakan juga orang-orang atau teman yang mereka percayai untuk meng-endorse produk anda. 
2. Recognition. Costumer type ini biasanya akan tergerak untuk membeli produk anda jika mereka merasa menggunakan produk ini akan membooster self satisfaction, harga diri, social prestige dan perasaan yang berbeda dengan orang lain. Anda tinggal temukan sisi ini di konsumen ini dan tekan hot button nya terus menerus, dan akhirnya langsung beli deh. Makanya produk-produk mahal dan berkelas bisa laku karena mereka akan mendapatkan recognition dan merasa statusnya naik kelas atau berada di masyarakat kelas atas, apalagi di jaman serba artifisial sekarang ini. Jika produk anda, maaf katagori "kacangan", atau produk sejuta umat, atau produk untuk rakyat jelata dan kaum sudra,  maka mereka akan bilang:"Sorry, nehi-nehi, this is not for me".  Namun saat ini dengan semakin canggihnya pemasaran dan kemudahan akses untuk membeli maka beramai-ramai orang ingin naik kelas walau dengan cara kredit, yang penting gaya dan look like different, nah kalau type kelas costumer yang mau naik kelas ini sangat mau untuk dapat produk premium tapi dapat discount, atau jika tidak mampu membelinya yang KW pun ok lah..

Dari ketiga motif beli tersebut apakah type costumer tersebut masing-masing diklasifikasikan secara kaku untuk tiap costumer? Menurut saya sih tidak, dalam situasi tertentu dan dalam produk tertentu kita bisa berlaku di type yang berbeda, jadi tinggal pinter-pinternya kita sebagai penjual untuk mengidentifikasinya.

Sebagai kesimpulan, dan jika saya elaborasi lagi artikel artikel saya sebelumnya maka langkah sukses untuk seseorang untuk membeli adalah:

• ketahuilah motivasi beli costumer anda, caranya bagaimana? Ask question (gunakan tehnik questioning), 
• jika sudah dapat diidentifikasi motif belinya, tawarkan benefit produk anda sesuai dengan motif belinya, tekan terus hot button nya, dan 
• terakhir get commitmen untuk membeli. 

Semoga informasi singkat ini bisa membantu paling tidak mengingatkan lagi rekan rekan sekalian yang berkecimpung di dunia penjualan.

Oh ya,  jika berminat untuk sharing ide dan pengalaman di bidang penjualan saya sudah buat wadahnya, silahkan gabung di group google +

Salam & happy selling

arif

tags. Buying motive, get commitment, ask question, questioning, possesion, recognition, experience, salesman, salesmanship, ilmu-salesman, pusing pala berbi